1、一学生不会读“厦”，找到老师。“老师，这念啥？”“厦（啥）。”“啥？”“厦”学生回来了：“到底是啥？”

2、问：去过什么地方旅游啊？答：长城，黄河，南海，海南。问：觉得这样地方怎么样?答：长城很长，黄河很黄，南海很偏南，海南都是海。

3、"招聘会现场，今天多大了：22,为什么相进我们公司啊？答：不知道，问：从哪里知道我们公司的，答：听说的吧！问：听谁说的？答：不知道.老板有点晕却，问道：什么都不知道，为什么来我们公司？答道：想到你们公司学习东西。"

4、工作之后负责显示器结构方面工作，今天穿衣服脖子后有刺一天不舒服，跟同事聊天，脖子怎么啦？答道：hinge出问题了，问：衣服的关系吧？答道：恩，衣服毛边（模具脱模现象）了。

5、一哥们QQ聊天，看见一同学现实Q我吧，就问了一句：聊天吗？答道：不聊，同学郁闷：不是现实的Q我吧吗？答道：对，问道：那为什么又不聊天啊？答道：太忙了，没来得及改过来。

6、一乘客初到一个地方，坐公交去一陌生地，站在司机旁边，问，某某站，到了么？答：没有，过了十分钟，又问：到了么，答道：没有，乘客问了一路，司机一直答没有，最后到终点站了，问：怎么停了，答：到站了，问:我说的某某站，答：没听到啊，我就听见你一直问到站了么。

7、一同学到车站送同学，走后，打电话过去，问道：上车了么，答道:马上，过了一会，同学上车了，又打电话过去问到：上车了么，答道，上了。问道：行李都带了么，答道：糟糕，你让我带的东西忘带了。

8、一农村哥们到城市，不知道那里买烟，问了一朋友，朋友说道烟酒店，一般卖酒的地方都卖烟，哥们走了没多久，来到一家酒店，请问，有大中华吗？没有，有红双喜么？没有，黄鹤楼么？没有，哥们郁闷，什么烟都没有，开什么酒店啊！

9、

今天中午下班食堂排队打盖饭，等到前面的同学时，刚好没了，只能吃套餐，同学倒，真悲剧，刚好到我就没了，我接到，更悲剧，我不是你前面的那一个，过一会

去吃饭，发现在别的地方直接打套餐的同学的菜好很多，又接着一句：悲剧中悲剧，吃饭时发现，别人的菜比自己等了好久打到的要好很多。

10、

妈妈为三岁的儿子买了十几个鹌鹑蛋，说：“儿子，快吃蛋！”儿子惊讶的说：“妈妈笨，买这么小的鸡蛋？”“这不是鸡蛋这是鹌鹑蛋，是一种小鸟的蛋。”只见

儿子飞快跑到院子，张开双臂原地跑圈，爸爸不解地问道:\"干什么呢？”“我在起飞，和妈妈一起到天上买‘鸟’蛋”。

11、一天同事说：我要把天涯封了我问：为什么？她说：因为都封了，我才能呆在里面啊

12、农村人说上厕所说上茅，一天一大爷从厕所出来，正好让一小孩看到，小孩：上茅。大爷很生气：我上厕所，你非说我傻帽

13、女问：“你爱我吗？”男答：“爱！”女喜：“你愿意为我去死吗？”男答：“不愿意！”女怒：“为什么？”男答：“我死了你会悲伤！所以我更愿意你先死！把那悲伤留给我自己！”

14、问：六瓶啤酒下肚，你会怎样啊？答：让服务员再来一瓶啊。

15、广告语说：“没有买卖，就没有杀害。”我却要说：“没有买卖，就没有世界。”

16、问：大街上一人撞了你，对你说“我是C罗”，你会是什么反应啊！答：回撞他一下。以后可以跟我朋友说了，我还撞果C罗呢！

17、"一次去商场买银首饰，到了柜台没有售货员，我便问旁边柜台的售货员：‘请问这里的售货员在吗?’只见那人对着后面大喊道：‘卖银[淫]的,出来接客了。’"

18、男：（网上聊天）如果我们俩有缘见面，我可以牵一下你的手吗？女：可以啊？男：那见面的时候我送你一束玫瑰怎么样？女：我会非常开心的。男：我以后付出行动来好好爱你，好吗？女：太好了，懂事了，儿子。男：．．．．．．

19、有人邀请聋子和瞎子去看戏，看完后问他们感觉怎样啊，聋子说：“很好啊，就是没声音。”瞎子说：“等着都着急，就是没上映”。

20、男：“我爱你，就像老鼠爱大米！嫁给我吧？”女：“就算我是一粒米，也不愿意让老鼠毁了我清誉！你做梦吧！”

21、 [表白]男：××，我喜欢你！女：干嘛？演习呐？男：我说真的，我喜欢你！女：别逗了，熟悉的地方没有风景，咱俩太熟悉了，擦不出火花来的。男：我是认真的，我爱你！女看着他不作声。男：嫁给我吧，××！女：死鬼，你怎么现在才说啊？我等你很久了。快点去买钻戒啦！

22、西天取经后，猪八戒路过高老庄，为探知高小姐心意，便留话一句于门上：你猪哥西天取经已功成名就，想与你重续佳缘。次日见门上回话一句：我高姐东渡求学早心有所属，实再难破镜重圆。八戒长叹一声：天要下雨，娘要嫁人，由她去吧。

23、两姐妹吵架。“kfc！”“哼，吵架了还想我带你去吃肯德基？没门！！”“切！我说的是kao! fuck! cao!”

24、大三时一天晚自习下了我以为是我的舍友在前面走狠狠地踢了一脚说：“你小子来上自习了？”那人揉着屁股可怜巴巴的说：“恩。”我正准备道歉，那人紧接着说：“对不起，我新生下次不敢了。”

25、“医生，我可以走路吗？”“不可以。”“医生，我可以翻身吗？”“不可以。”“医生，我可以吃东西吗？”“不可以。”“555医生，我是不是要死了？555555”“你正在动手术呐！！”

26、在家里无聊到处打电话，忽闻一mm声音：“来我家吧，没人。”我兴冲冲的说：“真没人吗，那把地址。。。。。”挂了电话我就去了，敲了半天真没人开门。

27、某住院病房里，护士看到一位病人在喝酒，就走过去小声告诉他：“小心肝！”病人微笑着回答说：“小宝贝。”

28、女老师在讲课时裤子拉链开了！一位女同学站起来提醒老师说：老师你门没关！老师一摆手说：不管它，一会教导主任要来参观地。(www.siandian.com闪点情话网)嘻嘻嘻嘻。。。。。

29、男：在男人的世界，抓住男人的胃，爱情就幸福。女：那我要做你的胃，没有我，你会饿死的。女：......

30、服务员：“姐姐这件衣服老贵了，请不要随便乱动。”我听了气不打一处来：“小妹妹你好像也不是很有钱哎，否则怎么会在这里卖那。”

31、男：不能替代的，除了心脏还有爱情。女：那我做你的心脏，没有我，你会死掉的。男：无语......

32、螺丝帽和螺丝栓新婚之夜交流，螺丝帽新郎说：经历了这么多年的磨合，我终于套住了你。螺丝栓新娘说：算了吧，不是我栓的紧，你还是要跑套。

33、一天，有位小姐去算命，后来算命先生对小姐说：你命不好，小姐说：“为什么”？算命先生说：你身上带有凶兆。小姐又说：那我把胸罩脱了行吗？算命先生说：不行，你一脱胸罩就会出现人生的两个大波！

34、一对小情侣恋爱的火热，临近结婚，姑娘问小伙：“你家有钱么？”小伙答：“有！”。于是两人领了证。婚后姑娘发现小伙很抠门，于是再次问小伙：“你不是说你家有钱么”。“是有啊，就是不多！”

35、一精神病人在写东西，院长走到他旁边问道：“你在写什么呢”病人：“写信！”院长：“写给谁呀！”病人：“写给我自己！”院长：“写的什么呢！”病人：“你猪啊，我都没收到怎么知道写的是什么呢？”

36、女：你觉得我们远距离的爱情会长久吗？男：两朵隔墙花，早晚连成理。女：那你会不会出轨？男：人不在，燕空归，负佳期。女......

37、一同学到市场去买球鞋，鞋子很便宜，同学很高兴，问老板：“老板，你的球鞋卖这么便宜，能穿多长时间？”老板答到：“你要是不踢球，穿一星期没问题”。。。

38、新学期一学生上英语课睡觉，老师拍拍他说：“what’s your name？”说了半天学生仍然睡眼朦胧不知所措，老师火了：“叫什么名字啊不会吱一声啊！”学生这才说道：“吱。”

39、两个人很喜欢吃酸的，一天，两人到饭馆吃饺子，看到桌上的醋瓶里有多半瓶醋，一人问另一个：“这点醋够咱俩吃的吗？”另外一个看着醋瓶子说：“咱俩省着点吃，差不多够了。”

40、一哥们在小餐馆吃饭，招呼服务员，服务员走过来问：“先生，您有什么需要？”哥们说：“请给我拿点卫生巾过来”。。。

41、甲问乙：“你喜欢开手动挡还是自动挡的车？”乙说：“喜欢开手动挡，因为自动挡的车让自己的左脚变的没用”。。。

42、路考时，男子走进驾驶室，考官坐在旁边问：“你紧张吗？”男子回答：“不紧张，我们教练说了，你就当作你旁边坐着一只狗。”

43、甲对乙说：“你帮我揪一下我头上的白头发吧，”乙说：“我从小就是色盲，黑白都不分，把头伸过来”。。。

44、女：我对你这么好，为什么偷看其她女孩子。男：昔日龌龊不足夸，今朝放荡思无涯。女：真不知羞耻。男：春色满园关不住，一枝红杏出墙来。女：......分手

45、男：我离你这么近，可我还是感觉离你好远。女：远吗？可为什么我还感觉你那么讨厌。

焦仲卿johnny(jforshort)

刘兰芝lunch(lforshort)

焦母johnny’s mother(jmforshort)

刘母lunch’s mother(lmforshort)

太守之子mayor’sson(msforshort)

强盗burglars(abandc)

prologue序幕

(j作被打状跑上台,内砸出一卷纸筒,j被打中,狼狈不堪)

j:everybody says that i’m hen pecked, but in fact,i’m a strong tiger,(小声)while my

wife is wusong.

译：人人都说我怕老婆，实际上我是老虎，（小声）我妻子是武松。

(指着上台处的门大声道)i’m not afraid of you!

译：我才不怕你呢！

(内砸出一脸盆,j接住当成盾牌护着头)then, i’m afraid of whom! my wife lunchi is the most famous woman in the neighbor-hood.she is braver than me,smarter than me and stronger than me.all this i donot care. i only want she to be tender than me. but she is not! having a wife like this is just like living in the hell!

译：谁怕谁啊！在邻里中，我妻子是最有名气的。她比我勇敢、比我聪明、比我强壮。我也不在乎这些。我只觉得她该对我温柔些，但是她却不懂温柔！有这样的太太就像活在地狱中啊！

(内又砸出一卷纸筒,击中j)

my god! who can help me?(下)

译：我的天！谁来救救我啊？

act1第一幕

(序幕结束时,jm作窃听状)

jm(拄拐棍上):i can!

(对门内)lunch! lunch! where are you?

l(扎着围裙,拿着锅铲,从门内跳出来):i’m here! what’s up，mum?

jm:i have told you again and again that you should call me“my most beautiful graceful and dearest mother in law”.

l:ok.my most beautiful graceful and dearest mother-in-law, what’s up?

jm:since you married my son you have be havedso badly.you have been so rude, so brusque,so

lazy……

l:but……

jm:never interrupt me!

l:never interrupt me! since i married your son, that terrible johnny,i have been working hard all

daylong,cooking and washing. i have raised tens of thousands of pigs and ducks and chicken

and……

jm:but all those you have done arenot asvaluable as a grandson!

l(生气地挥动着锅铲):oh,you want a grandson,don’t you?(开始解围裙)go and ask your son. i’m leaving!(扯下围裙,扔在jm的脸上,下)

act2

(lm坐在台上打毛线,l拿着锅铲上)

l:mum, i’m back!

lm:you are back?why?what happened?

l:i was kicked out by my most beautiful graceful and dearest mother–in-law.

lm(惊讶,但随即露出幸灾乐祸的神情):see! i have already told you! when you insisted on

marrying that terrible johnny, i told you that he is ugly tupid and poor, but you did not listen

to me. look at yourself……

l:but,mum……

lm:never interrupt me!

l:mum,i’m not interrupting you. i just want to tell you that you are always right ok? and

i’ll marry whomever you want me to.

lm(大喜):nice girl! just now, i met the mayor’s son in the market.he said:“if your daughter

haven’t been married,i really really want to marry her!”now you are free again, i’ll go

and tell him.(下)

l(惊愕):what? the mayor’s son?the most famous playboy in the neighbor-hood?(手中的锅

铲掉在地上)what a silly thing i have done!(下)

act3

(j睡眼惺忪上)

j(边走边道):lunch! lunch! where are mysocks?

(走了几步,在地上捡起袜子)here they are!(闻一下) er! how smelly! they are still dirty!

(突然想起)lunch has gone! i have to wash them myself.

(他的肚子似乎咕咕叫了起来)oh,i’m so hungry! but there’s no breakfast!(捡起地上的围

裙)this is what lunch always wears! i miss her so much, and her excellent cooking skill! now

she has gone.i have to cook for my mother and myself.

jm(上):where’s my breakfast? where’slunch?hasn’t she got up yet?

j:mum, can’t you remember?lunch has gone!

jm(沉吟片刻):well, to tell you the truth johnny, a son without a wife is suseless. lunch is an ice

girl,go and take her back!

j(立正敬礼):yes madam!

act4

(j开心地走着，忽然跳出来三个强盗)

a:hey you!stop and listen to us!

the road is built by me!(抬脚重重地踩在一块大石头上)

b:and i planted one tree!(亦抬脚踩在同一块石头上)

c:if you want to go by this street---(欲踩石头，但踩到了a的脚)

ab&c:give us all your money!

j(搜遍了每一个口袋，掏出1角硬币):is 1mao enough?

(三强盗晕倒状，接着三人聚在一边商量)

a:what bad luck! this guy is broken!

b:if we cannot robany money today,we will havenot thing to eat tonight!

c:i heard that the mayor’s son is going to marry miss liulanzhi next month.we can go and

rob the wedding!

a&b:good idea!

j(惊讶):what? what? lunch is going to get married? it’s impossible!

ab&c:why? a pretty girl and a richman,what a good couple!

j:but lunch is my wife! we haven’t got divorced yet!

(突然有了主意)i’ve got an idea!you are going to rob the wedding, don’tyou? i’ll go

with you. you take the money and i take the bride.

b:have you got any experience?

j:no. but i’ve got this!(j脱下鞋子从里面摸出一张支票，上书＄1，000，000)

act5

(转眼已到了婚礼之期．ms意气风发用红绸牵着新娘上，j盖着红盖头极不情愿地被拉上台)

(j和三强盗跃至台中)

abc&j:hey you! stop and listen to us!

a:the road is built by me!

b:and i planted one tree.

c:if you want to go by this street---

j:give us all your money!

(l听到j的声音，掀起了盖头)

l(惊喜万分):johnny!(不顾一切地飞奔到j的身边并躲到了的身后)

(ms大怒，挥拳向j打来．j矮身一躲，ms打中了j身后的l，l晕倒)

j(火冒三丈):how dare you beat my wife!（挥拳向ms冲去）

(j与ms混战，jm上，以拐杖击晕ms)

(j将ms胸前的新郎标志扯下戴在自己胸前)

j(扶起l，关切地问):honey, how are you?

l(哭状):i hurt a lot!

j:don’t cry baby.i’ll go and fetch the medicine.(下)

l(起身去追):wait for me!(跑下)

美国情景剧《成长的烦恼》，有空可以到普特英语网下载，www.putclub.com

人物：Tom，Jack和 forune teller！

镜头一:

Jack：Tom，who do you think the man with a yellow straw hat on the stool in front of the palm trees？

Tom：I guess he must be a fortune teller.

Jack：Are you sure?

Tom：Yes,without a doubt. You see he is looking forward to talking to someone.

Jack：Maybe you are right. But Tom, can you read the palm?

Tom：Yes, I have read a lot of books about reading the palm.May I read your palm?

Jack: Yes,I’d love to. But I want to make fun of him.It is very funny.

镜头二:

(They pass through the sidewalk and walk to the fortune teller)

这个时候，Tom马上变换角色,去扮演算命师傅.对白精彩在这了.

Jack: Hi, my name is Jacke? Would you please read my palm?

Fortune teller: Yes,welcome to here. Sit down please. Give me your left hand.

Jack:But.I had a bad car accident last year.I lost my left arm. Nowadays, I do everything with my right hand. Life with one arm is very difficult.

Fortune teller: Are you kidding me?

Jack: No. I am serious. I hope you guess what I want to know.

Fortune teller: Now,please give your right hand. Let me see…..You must be between jobs. Your wish is to become a millionaire. But You do not know what to do.Let me tell you.

Jack:You are wrong. I am not poor. Though I am not a

million, I have a company, a flat,a car and 80,000 dollars.

Fortune teller: Oh, I know. Your girlfriend must have left you. You have lots of shortcomings. Maybe you don’t make the bed. Maybe you don’t clean the dishes. Maybe you are always in a bad mood. You must be as stubborn as a mule. If I were you, I would make a apology to her at first.

Jack: No,many girls like me. I have you guess the last chance.If you are wrong again, I won’t pay you money.

Fortune teller:You are up to monkey business.If I knew it, I would not read your palm.

Jack: You are right. You guess the answer is right.But it was too late.I hope you guess if I can pay you money.

2--Do you know much about computers?

--Not a great deal.

--I've just been reading an article about them.

They are used for all sorts of things now.

--For accounting systems and things you mean?

--Yes, but they're used for other things too. Do

you remember when we went to buy our tickets for

the flight to Greece?

--Yes.

--The man asked where we wanted to go, then he

typed out the information on a form and waited

for a reply. A few moments later he gave us our

tickets.

--Of course. His machine must have been connected

to a computer.

--That's right.

3关于不同爱好的对话.

Michael: hi, Charles, how are you?

Charles: fine. Thanks. You look great.

Michael: thank you. You know what? I took tennis classes recently and I find myself so crazy about it. I feel so energetic after playing tennis. Do you play tennis?

Charles: No. I don’t. I play football. Tennis is not as exciting as football.

Michael: Charlie, I am afraid I can’t agree with you at this point. It is much easier to find one tennis partner rather than finding a whole bunch of people to play football.

Charlie: well, don’t you think more people are more exciting? Playing tennis is like playing a ping pong game. Just playing back and forth. It’s a kind of boring.

Michael: Noooooooo! When you play tennis, you can keep fit and you don’t get hurt. There is too much body contact in playing football. I don’t want to be pushed, be stepped, be knocked down or……

Charles: that’s the best part of the game.

Michael: Sorry. I can’t talk to you now. I have to go to my tennis club now. My partner is waiting for me there.

Charles: ok. I have to call my buddies about our football match this afternoon. Bye!

Michael: bye!

4纯属原创，大家都是过来人，知道你的难处。还望笑纳。

(最后有点搞笑的成分)

人物：Rose, I(named Jack).

Rose: Hi, Jack.

Jack: Hi, Rose.

Rose: Long time no see, how are you doing?

Jack: I'm doing terribly bad. And how about you?

Rose: I'm fine, thank you. But you, what's up?

Jack: I just cannot find a agreeable job. The salary offered by those companies are really too low. I've had interview several companies, and they all felt satified to my performance, but when

hearing my salary request, they all could not offer.

Rose: Almost the same with my situation. The current job market is so stagnant. I'd have to adapt myself to the reality.

Jack: I cannot agree with you more. But you know, the salary they offered could even hardly afford my daily consumption.I just feel that's gotdamn crazy.

Rose: Hey, Jack, come on. Do you know the current situation of job market? There will be nearly 5 million college graduates nationwide, inclusive of a lot of masters. For my own sake, I gave up my baseline at last. Today, I've just signed a job contract with XX(公司名).

Jack: You're really appreciated to remind me. I gotta find a job as soon as possible even with a pretty low salary.

Rose: Cheer up, Jack. I don't think it matters to start with a low salary. You know, gold will shine everywhere. I believe you can get a decent job within 3 years as long as you're hard enough.

Jack: Thank you very much for your encouragement. Let us make a brilliant future hand in hand...

Rose: Hey，Jack. Don这有英语对话，你自己看!http://bookmark.hexun.com/weixiang1015/detailframe.aspx?bid=1435032

't touch me...

“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。

“客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。

“客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。

“客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。

“客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。

如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！

办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。

从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。

一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。

感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。

话术

一、话术是推销原理的实践

从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。

从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。

以下举例说明话术如何诠释推销的原理：

推销要从建立人际开始

我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他：

“陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？”

结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。

拒绝是推销的开始

我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如---

“念书好辛苦喔！”

“念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课”

“就是嘛！”

“你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？”

“对！”

“所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？”

[说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。

推销要以退为进

我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如---

“其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？”

“没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……”

所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。

二、话术是推销的工具

话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。

例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。

“陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！”

“陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！”

“陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。

“陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！”

“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”

“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。

“陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！”

“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！”

“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！”

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。”

“陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

话术是投变化球

商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。

三、如何学话术

学话术就像学英文会话

最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？

以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力，就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。

学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。”

我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？

性格是话术的死角

先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。

“人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！”

“明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！”

这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说：

“没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！”

如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说：

“好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！”

“好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！”

这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？

话术是由外往内修，由话术修到话道

一位业务主管来跟我诉苦：

“为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?”

“不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。

我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？

我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。

四、话术分类：听、问、说、切

从事寿险业务工作前后21年，从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”，发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型，在面对真枪实弹的客户现场，直接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。而对话的四个能力：听（倾听）、问（关心与请教）、说（表达与说服）、切（要求与邀请），是专业推销必备的四个基本能力。对你而言，何者你最胜任，最习惯？

请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一，按顺序写二、三，最不习惯的写四。

1．□听

2．□问

3．□说

4．□切

在各种讲座或研讨班的机会里，我总是让现场的学员填写并马上做统计，得到的答案千篇一律是：最胜任的顺序为听，说，问，切。也就是最胜任的是听，最不胜任的是切。而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关，更直接的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子，“说”的习惯就差了一点，倒是“听”的习惯养成了；好奇心强或是会去照顾别人的，就会培养出“问”的习惯；而性子急或攻击性强的，因为急于下结论，就养成了“切”的习惯。习惯成自然，就形成了他特有的性格，面对推销的对话，就自然从他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩，他的话术就会被固定下来，重复使用，这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所发展出来的话术当然会有死角，要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角呢？就是要通过专业推销的训练，建立一套超越性格的话术，让推销变成无障碍，所以说“专业可以超越性格”！

五、听（倾听）------话术的最高境界

倾听是无意识的反应

从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。

●推销员的倾听

推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话：

“李经理！我跟你介绍，这是林董！”

“喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？”

“喔！我姓陈，陈董姓林！”

他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？”

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“那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？”

“你不是说她刚满14岁吗？”

“喔！对！对！我忘了！”

心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。

一、如何倾听

1．头脑放空

倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。

2．专注的听

倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。

3．心情放松

倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？

4．不插话不抢话

你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。

二、倾听的困难

1．专心听，我就讲不出保险的话来了

保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。

2．专心听，我就切不进保险的话题了

切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。

3．如果聊天都是一方的意见多没意思

推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界，你认为呢？

六、问的艺术

玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：

“今天玩得怎样？”“很好呀！”

“晚会中有什么人让你印象最深刻？”

“有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢术说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”

懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！

开门是问话与切入的艺术

在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就成为开门成败的关键：

“陈先生！不知道你有没有买保险？”“没有！”

“为什么？”

“没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！）

“你为什么会觉得不需要？”(推销员咬住客户的话术不放。)

“就是不需要而且我也不会想买！”

“为什么你会不想买保险？”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。）

我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉她：“你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在她强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！如果问只是为了*对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果时推销，就只会把客户*火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？

“陈先生！不知道你有没有买保险？”“有！”

“不知道是买那一家的？”“很多家！”

“一年缴多少保费？”“五、六万！”

“保额有多少？”“不清楚！”

“买了几年了？““二、三年！”

“你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人就是我太太！”

“你太太还有在做吗？”“那时我的家务事，请不要再问了！”客户很不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。

如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，虽然很有效率，可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心，你说是吗？

“老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司？”

“保单都是我太太在报管！”

“你让你太台胞管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！”

“我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”

“当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到，将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿给我整理一下，对你比较好！”

“我看不必了！”

有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书，给客户带来很大的压力，因为做了很多地无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。

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